インサイドセールスセンター 成果向上プログラム
拒否に折れないアポイント獲得トーク術
- 対象者
コールセンター等でインサイドセールス業務（対面商談のアポイント獲得）に従事する社員
Before
【対象者】
・インサイドセールスチームを立ち上げたものの、成果が上がらないセンターの管理者・トレーナー
・テレセールスの基本を学んだことがなく、商談アポイントの獲得方法に悩む方
・電話でお客さまをどうリードすればよいかわからず苦手意識を払しょくできない方
・オンライン商談を推進したいものの、最初のアポ獲得でつまずいている組織の管理者・トレーナー
【課題】
≪インバウンド・アウトバウンド共通≫
・センターを立ち上げたものの、セールストークをの効果的な指導方法がわからず担当者の経験に依存しておりパフォーマンスが安定しない
・対面営業とは異なるインサイドセールス特有のスキル活用ができていない
≪アウトバウンド：リードを掘り起こし訪問アポイント獲得を狙う場合≫
・「なぜ突然電話をしてきたか」という架電の“大義名分”の設計が曖昧。
・２コール目以降の架電テーマが設計できていない、もしくは戦略立案が属人的になっているため、リードの掘り起こしが有効にできない。
After
- セールスマインドの醸成により、腰の引けた弱々しいトークから、印象の良さを残した「攻めのトーク」へと改善できる
- アポ獲得までのトーク手順がわかり、戦略的に話をリードできる
- テレセールス特有の効果的な話の進め方を習得できる
- ニーズヒアリングの質問トークのバリエーションを増やすことができる
- クロージング成功率を上げる「もう一押し」の説得トークの作成ポイントを習得できる
- お客さまからの拒否に対する応酬トークのバリエーションを増やすことができる
- トーク作成のポイントを学ぶことで、自力でオリジナルトークスクリプトを作成できるようになる
特徴
リアルなトーク戦略
一般的な商材ではなく、実際に取り扱っている自社商品・サービスをケース演習題材とする。自分たちで言語化してトークを完成させることで、現場ですぐに使えるアウトプットを持ち帰ることができる。
体験によるコツの伝授
自分で作成したトークを用いて実際に「話して」みることにより、自分自身の強みや課題を認識できる。またロールプレイング体験を通し、効果的な表現が「知る」だけでは「できない」ことを実感し、現場での継続練習を意識づける。
トークバリエーション
グループで話し合いトークを複数作成することで、自分では思いつかない表現を武器として実装できる。また切り返しが難しい拒否に対する応酬トークを経験豊富な講師からのフィードバックによりパターンで習得できるためバリエーションが増える。ひな形に記載して持ち帰ることで即日で現場活用できるようになる。
カリキュラム例
研修時間、日数等：
８時間×２日間
※カスタマイズ可能です
DAY1
１．オリエンテーション
２．インサイドセールスの進め方
（１）インサイドセールスの６ステップ
（２）セールストークフロー
３．仮説設定Ⅰ
（１）ペルソナの設定
（２）架電の大義名分設定
（３）架電テーマ設定
４．お客様のニーズとは
（１）お客様のニーズ認識の流れ
（２）お客様のニーズの拾い方
５．仮説設定Ⅱ
（１）ペルソナのニーズ想定
（２）サインを引き出すトーク
（３）本音を引き出す質問トーク
DAY２
６．インサイドセールスに欠かせないテレコミュニケーションスキル
（１）お客様に好印象を与える基本の話し方
（２）お客様の心理を動かす共感テクニック
７．実践演習：DAY１で作成したテーマで話してみよう
（１）ロールプレイング（録音）
（２）相互フィードバック
８．トークスクリプトとは
（１）トークスクリプトの意義
（２）スクリプトの基本構成
９．拒否にたじろがない応酬テクニック
（１）応酬の心構え
（２）応酬の基本パターン
10．応酬トーク集作成
（１）お客様からの拒否
（２）応酬トーク作成
11．演習：ロールプレイング
12．まとめ
※事前課題・事後課題の設定も可能です。 事前課題例：自社のお客さまのペルソナをイメージする／自社商品の特長を洗い出す 事後課題例：実音声のモニタリングフィードバック（個別添削、もしくは1on１面談指導）
